スーツ購入から学ぶ!自動車保険の価格設定プロセスを省略せずに説明してあげると、納得して購入いただけるのではないか?!

東京赴任して初めての週末、まずしなきゃと思ったのはスーツの購入。

スーツ購入から学ぶ!


沖縄では、春、夏、秋と季節の大半はかりゆしウェアを着用。
スーツを着るのは冬場12月〜3月の4か月くらいです。
でも、ここ東京(というか沖縄県外)では、スーツが基本です。
クールビズを推進してはいるものの、ジャケットも常備しているといった感じ。
「郷に入れば郷に従え」ということで、スーツ保持数も少なかったこともあり、これを機に購入しようと某ストアに足を運びました。
店内を物色しながらめぼしいものを見つけたので、店員さんへ「沖縄から来ました!」アピールをしながら、「もう少し安くなりませんかね〜」なんて値段交渉なんか始めちゃいました(笑)
「2着買ったら2着目1,000円!」だったり、「アプリ取るとクーポン進呈!」されたり、「カード会員なら5%割引!」など、いろんな特典があったので、それを最大限使って購入することにしました。
その際、店員さんは、正規の料金から「2着購入なので○○円引き」、「クーポン適用で○○円引き」、「カード会員なので○○円引き」と、マイナス(△)表示で伝票に分かりやすく記載して説明してくれたので、なんかすごく得した気分になり、「いい買い物した!」と納得して購入することができました!
でもこれって、最初から粗利は計算されていて、売る側の利益も確保されているので、特別安くしてもらっている訳ではないんですよね・・・(^^;
だけど、なぜか得した気分で購入しちゃう(笑)
それって、価格設定のプロセスを省略せず、明確に説明してお客さんを納得させているからではないでしょうか。
「この考え、自動車保険の販売の際にも活用できないかな?」
そのとき、ふとそう思いました。


自動車保険の保険料って総額のみの提示がほとんどで、もともとの価格はいくらで、割引が適用されるといくら安くなって、結果どうしてこの金額となっているのかって、分からなかったりしませんか?
自動車保険では、基本、無事故を継続していくことで保険料は割安になっていきます。
併せて、ゴールド免許であったり、車が新車であったりすると割引の適用もあります。
ですが、その保険料の設定プロセス等の詳細はあまり開示されないまま、総額のみの提示が多いのが現状ではないでしょうか。
売る側としては、「そこまで細かい情報はお客さんも求めていないはず」と、勝手に解釈したりして説明を省略したりしていて。
だけどお客さんとしては、「この価格が妥当なのか。」「割引が適用されていると言っていたが、どの程度(いくら)安くなっているのか。」といった疑問も、少なからず抱いているのではないでしょうか。
あまり納得もできないまま、でも追求してもしょうがない、と仕方なく契約されている方も中にはいるのでは・・・。
スーツ購入時に店員さんが説明してくれたように、正規料金から1つ1つの割引を適用していき、それがいくら安くなっているのかを実感できれば、お客さんも納得してお金を払うことができるのではないかなと。

例えば、自動車保険において、正規の保険料が100,000円だった場合・・・
無事故割引の進行で40%割引が適用され、60,000円に。
更にゴールド免許割引(10%)適用で54,000円に。
更に更に新車割引(10%)適用で48,600円に。
結果、正規料金から51,400円割引され、保険料は48,600円です!と。
※ 上記保険料試算例はあくまでイメージです。

こういった形で、保険料が算出されるまでのプロセスを明示して説明してあげれば、お客さんにも理解と納得が生まれ、満足して購入いただけるのではないでしょうか。
価格競争が激化している保険商品。
今やどこでも、比較、比較・・・。
でも、リスクを保有するためには、そのリスクに見合った適正な保険料をいただく必要があります。
本質を大切にするためにも、お客さんに分かりやすく理解と納得を得られるように努めれば、きっとWin-Winの関係を築けるのではないでしょうか。
スーツ購入から学んだ、価格設定のプロセスの明示の重要性。
活かしてみたいと思います。

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